Meer deals en kwalitatieve afspraken

Het meest tijdrovende en geduld vragende deel is de nurturing van de leads. Met andere woorden: het opwarmen van de leads naar een afspraak. Sigma Solutions zat met dezelfde uitdaging.

Voorheen deed de oprichter en directeur van Sigma Solutions zelf de sales en marketing, naast het aansturen van zijn bedrijf. Daardoor ging focus verloren. Ook maakte hij al vaak gebruik van belbureaus die koude acquisitie deden, maar het rendement daaruit was laag en de afspraken vaak van slechte kwaliteit. Logisch, er werd geschoten met hagel. Veel van de benaderde partijen waren niet eens bezig met een online strategie of een nieuwe website.

Sinds de marketingmachine met behulp van een externe partij (Caldera Group B.V.) steeds meer kwalitatief goede leads opleverde, werd het goed opvolgen hiervan belangrijker, maar ook lastiger. Door de toename in aantal en kwaliteit ontbrak het de directeur aan tijd om hier naast zijn andere verantwoordelijkheden voldoende aandacht aan te geven. Er kwamen concrete leads uit die ergens in de koopcyclus zaten en die regelmatig benaderd moesten worden, tot het moment dat ze klaar waren voor volgende stappen.